Aumentare la redditività di un hotel o, in generale, di una struttura ricettiva vuol dire tenere conto anche del revenue management, che corrisponde alla gestione dei ricavi. Si tratta, in sostanza, di provare a ottimizzare e a massimizzare il volume di affari. Con il revenue management, gli albergatori indipendenti hanno a disposizione le informazioni di cui hanno bisogno per utilizzare il Revenue Per Available Room, un indicatore che consente di avere una panoramica completa e concreta dei costi. Al tempo stesso, si accedere a quei dati che aiutano a capire quali sono i segmenti aziendali più penalizzati dal punto di vista della produttività: a quel punto i responsabili del marketing e delle vendite potranno adottare i provvedimenti del caso.

Come trovare una strategia di revenue management efficace

Chi non è appagato dai risultati ottenuti dal proprio albergo ha bisogno della consulenza di un revenue management and marketing specialist: per esempio, di Riccardo Peccianti, esperto del settore che può studiare su misura una efficace strategia di revenue management che consenta da una parte di migliorare la tariffa di vendita e dall’altra parte di incrementare i profitti grazie alla capacità di intercettare il target di clientela migliore. Tutto parte dall’analisi dei costi, sia variabili che fissi.

Il revenue management oggi

I sistemi di revenue management attualmente vengono impiegati in tutto il pianeta dai principali marchi di alberghi. A ben vedere, però, sono soprattutto gli hotel più piccoli a dover fare affidamento su tali tecnologie, dal momento che la più piccola decisione adottata sui prezzi è destinata ad avere un forte impatto sui piccoli volumi. In genere, gli hotel indipendenti sono privi di un revenue manager dedicato, anche perché possono contare su risorse limitate. Così, è il general manager che si occupa della strategia di revenue, che a volte può essere delegata anche al responsabile delle prenotazioni, a quello del marketing o a quello delle vendite: figure che, però, hanno già altri impegni a cui pensare. Quella che ne deriva, dunque, è una gestione non ottimale, che incide in maniera negativa sui ricavi complessivi dell’albergo, sia perché le camere hanno prezzi troppo alti, sia perché – al contrario – hanno prezzi troppo bassi. Insomma, le opportunità offerte dal mercato non vengono sfruttate come sarebbe possibile e necessario.

A che cosa serve un sistema di revenue management

Per mezzo di un sistema di revenue management è possibile non solo promuovere un aumento dei ricavi, ma anche fare in modo che le strutture ricettive arrivino al perfetto equilibrio fra i diversi elementi che compongono il business, anche in virtù di una gestione ottimale delle prenotazioni. Un sacco di strutture ricettive, per esempio, commettono lo sbaglio di dedicarsi unicamente ai picchi di prenotazione, e così arrivano a proporre prezzi ribassati di cui in realtà non ci sarebbe bisogno e che finiscono per danneggiare il loro revenue.

Le front office best practice

Si parla di front office best practice per indicare quelle buone pratiche grazie a cui gli alberghi, anche di dimensioni ridotte, sono in grado di offrire ai propri ospiti una esperienza di viaggio ottimale, così che i clienti, dopo essere tornati a casa, siano spinti a lasciare una recensione soddisfatta. Il problema è che queste pratiche non hanno un effetto misurabile, o comunque significativo, dal punto di vista del revenue e delle finanze della struttura. Di conseguenza, è necessario individuare altre best practice, per esempio esaminando le informazioni che riguardano la provenienza e la nazionalità degli ospiti, il tasso di cancellazione e l’occupazione. Vanno studiati anche i prezzi, inclusi quelli proposti dalla concorrenza. Si tratta, dunque, di compiere una completa analisi del mercato, anche studiando le policy di prezzo.

L’importanza dei dati

Come è facile intuire, al centro di tutto ci sono i dati, ed è per questo motivo che è indispensabile sapere che cosa gira intorno alla distribuzione delle stanze, magari approfondendo le strategie che vengono adottate dagli hotel concorrenti. Dopo aver esaminato i dati, si deve essere in grado di creare una proposta che garantisca la massima competitività in relazione allo standard di mercato. Non è detto che avere tutte le stanze prenotate sia sempre sinonimo di successo, se per raggiungere questo obiettivo i prezzi vengono ribassati.